如何选择采购谈判队伍

采购谈判队伍的选择，主要是由采购主管或采购经理负责。不过，采购员也需要了解相关的知识，以便于做好主管或经理的助手。
采购谈判队伍的选择，就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素，进行充分分析、研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。

一、谈判队伍选择的原则
采购管理人员在选择采购谈判队伍时应按照以下原则：
1.根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍。在确定谈判队伍阵容时，应着重考虑谈判主体的大小、重要性和难易程度等因素，依此来决定派选的人员和人数。此时谈判队伍组织应遵循以下两个原则，具体内容如所示。
原则一：较小型的谈判，谈判人员可由2~3人组成，有时甚至由1人全权负责；
原则二：对于内容较为复杂且较重要的大型谈判，由于其涉及的内容广泛、专业性强、资料繁多、组织协调的工作量大，所以配备的人员数要比小型谈判多得多。

2.根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍。在对谈判对手的情况做了基本的了解以后，就可以依据谈判对手的特点和作风来配备谈判人员。一般可以遵循对等原则，即己方谈判队伍的整体实力与对方谈判队伍的整体实力相同或对等。

二、谈判人员的选择与配备
1.在通常情况下，参加采购谈判的人数往往超过一人组成谈判小组。
2.对于复杂的、较为重要的谈判来讲，首先可以满足谈判中多学科、多专业的知识需求，取得知识结构上的互补与综合优势；其次，可以群策群力、集思广益，形成集体的进取与抵抗的力量。

三、谈判人员的分工与合作
谈判人员的分工与合作，具体内容如下表所示。

1.谈判人员的分工
在确定了具体谈判人员并组成谈判小组之后，就要对谈判小组成员进行分工，从而确定主谈与辅谈。其定义如下：
（1）主谈是指在谈判的某一阶段，或者对某一方面或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述本企业的观点和立场
（2）辅谈是指除主谈以外的小组其他成员，处于辅助配合的位置

2.谈判人员的合作
主谈与辅谈人员在谈判过程中并不是各行其是，而是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。总之，既要根据谈判的内容和个人的专长进行适当的分工，明确个人的职责；又要在谈判中按照既定的方案相机而动、彼此呼应，形成目标一致的有机谈判统一体。