销售的“做人”三境界

我们谈到过销售的为人三境界,在这里我们要谈做人三境界,做人与为人有相同之处,但是从销售的角度细究起来,又有一些不同。
第一个境界是“坐人”。坐人的概念比较直白,就是坐下来的人。作为销售人员,第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来,这个问题说起来容易,做起来难。我们很多销售人员只能在客户面前站着,或者是在后面追着,这说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如果销售人员只能站在客户面前说话,说明他没有赢取客户信任,没有与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多受客户驱使,没有赢得客户尊重,当然也更不会让客户感受到我们的价值。
坐下来是基本前提,这除了与销售人员的基本技能有关,还与销售人员心理素质有关。不是所有的客户都愿意让你坐到他的面前,这时进行死缠烂打似乎是必要的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒,即便受到再多的非难,也应当能够坐下来。坐下来是关键的一步,这时不光自己要坐下来,还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现,只要坐下来之后,客户的耐心就会比我们站着的时候强很多,我们就会有更多的机会陈述我们的观点。
第二个境界是“作人”。这里的作人是作关系。销售活动很大一部分就是要会处理人际关系,很多销售人员属于这种类型,他们可能什么都不会,但是他们很会处理人际关系,他们天生具备跟人打交道的能力,他们通过各种手段维系客户关系,在具有同等的竞争条件下,这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步,但是过分的依靠关系进行操作,会丧失原则,甚至会直接损害公司及客户的利益,这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员,多半非常不容易领导,甚至并不是很忠诚且稳定的人。
作关系是一般销售人员非常欠缺的技能,单纯强调关系是不完全的,没有这种技能让我们非常非常苦恼。比如,销售人员中有这样的人员,他们为人正直,勤奋,也不笨,但是他们天天艰苦的工作,并没有换来很好的业绩,有时候我们看着他们着急的时候,甚至认为这些人是否真的适合作销售。他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫,骨子里面就缺乏人际交往勇气,或者说是不善于处理人际关系。因此,作关系是一个非常重要的技能,如何培养或改造那些缺乏人际交往勇气的人员,是企业的重要课题。
第三个境界是“做人”。无论任何事归根结底都会落实到做人的层面,它是最基础的也是最高端的。世界上所有的事情就是这样,越是重要的事情越简单,越是大的事情越简单,越是高端的事情越简单。这里的简单主要是指形式的简单化,而不是指内容的简单化,简单的形式却蕴含着非常丰富的内涵,这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟,他需要不断的思考:客户到底是什么?我们为什么要与客户做生意?我们能给他们带来什么?除了钱之外,我们还要追求什么?等等,这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。
做人问题有两个层面。第一个层面是道德层面。就是说作为销售人员来讲,为人的基本原则必须非常明确,他要清楚的知道:什么钱是可以挣的,什么钱是不能挣的,什么事是可以做的,什么事是不能做的。彻底的明白了这些问题,做人就会有原则,就会形成正确的行为准则,长期的坚持就会形成强大的生产力,形成正确的人格取向。第二个层面是价值层面。无论是谁要获得客户的认可,除了道德层面之外,还需要不断的为客户创造价值,而且是创造与别人不同的价值,或者是超出别人的价值,一个没有任何价值的人,很难赢得别人的尊重。对于价值的问题有很多误区,比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面,我们的销售到底是产品价值的体现,还是销售价值的体现。如果销售额增长了20%,这里面有多少是产品自身带来的价值,有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。其实,我们很多的销售人员是没有价值的,或者说价值不高的,他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用,这样的价值谈何被客户认可?
销售最高境界是做人,做人就是要有原则与价值,透彻的觉悟这一点,将促进企业蓬勃发展及真理的传播。
@ 用户在本网站发布的内容仅为发布者个人的立场或观点,并不代表本网站的立场或观点。作为内容发布者,需自行对所发布内容负责,因发布内容引发的一切纠纷,由该内容发布者承担全部法律及连带责任。本网站不承担任何法律及连带责任。本网站有权利对涉嫌违反相关法律、法规的内容进行相应处置。如存在侵权问题,请与本网站联系删除。
回复

使用道具 举报

相关推荐
  • 新的一年 转岗销售 努力加油

    一晃工作正好10个年头,10年之间 做过车间技术员 工艺工程师 设计员 设计组长 售前技术支持,一路走来 虽然每个岗位都没有做得太精 但是从每个岗位 每个阶段都收获了很多。之前跟着公司二股东做售前技术支持,年底公司 ...

  • 服装销售不能只凭热情

    热情是销售过程中不可或缺的,没有热情一切都会没有,单只凭热情,事情未必可以办好,你过于热情,顾客会觉得你一定赚得极其多,否则这么热情做做么.某种程度上说,比热情更重要的是给顾客一种安全感,一是购物环境安全,二是 ...

  • 服装销售在于激情

    冬天,对农村店面来说,这是一个绝好的商机,赶集的人多,客流量大,成交的机会就多,也是全面提升销量的一个绝佳机会,一定要好好把握; 一是要有一个好的精神状态,把自己调到一个高度兴奋与充满激情的良好状态。 二是要密切 ...

  • 最高境界的沟通,是为了家庭利益而达成一致

    最高境界的沟通,是为了家庭利益而达成一致 “我们是一类人,我们价值观相似,但是就是因为太像了,我们老吵架。我们都是倔强的人。” “其实我就想找个男朋友,他能跟我很好地沟通。” 又是关于沟通的问题。幸知发现,关于 ...

  • 婚姻的五重境界,你在哪一层?

    看完正在上映的电影《爱在记忆消失前》之后,我感慨良多。 影片中的故事像是每天都发生在我们身边,真实,温暖,又略带伤感。 这对老夫妻一场充满危险,又浪漫、有趣的最后旅行,却让我笑着笑着又哭了。 婚姻如人饮水,冷暖 ...

  • 我嫁了一个人却结了3次婚,好的婚姻有三重境界

    好的婚姻有三重境界 恋爱中的女生,被宠着,被爱着,仿佛掉进了蜜罐里。可经过了一场婚礼之后,女人褪下婚纱,换上家居服,婚姻就开始露出了它的真实面目。 依依刚结婚不到一年,最近跟闺蜜吐槽说:“我感觉自己被婚姻骗了。 ...

  • 挽回的三个境界,据说能达到第二个人的都不多!

    挽回这件事,众说纷纭。有些人觉得挽回很简单,道个歉,说说软话,用点小计俩、小套路,很轻松就复合如初了。不过,大部分人还是觉得很难。好像无论如何,都无法唤回对方的心,最终只能眼睁睁的对方渐行渐远。 之所以会出现截 ...

  • 何必为爱做人格整容

    何必为爱做人格整容我的一个同事,长得貌美如花,刚刚入职时引起公司上下一片骚动。男人们各个跃跃欲试春心荡漾,女人们各个警觉妒忌八卦心切。经过一番打探,此女竟然没有男朋友,同事们各个拍案称奇大喊不科学。 一段时间后 ...

  • 最高境界勾引术:和男人私密互动的正确姿势!

    01 最近总有会员向我诉苦,说自己遇到了喜欢的男生,但是因为刚认识还很陌生,感觉有一些距离感,不知道要如何才能接近。 这让我想起之前有一个活动,叫征集“为喜欢的人做过的事”。 留言当中有一个故事: 有一个姑娘喜欢 ...

  • 如何做好销售工作?

    这里包含了二个方面:一是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句 ...

  • 联系客服 关注微信 下载APP 返回顶部 返回列表