物流产品销售经验之谈——如何发掘客户需求

物流销售人员可从各种角度发现物流产品的特性，例如：从服务人员组成入手：物流公司的服务人员都是本地人，从供应商着手：如物流服务提供方的供应商都是大公司；从服务的范围着手：如主要提供欧洲进出口国际物流服务。
　　每一样物流产品都有它的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在物流产品身上。
而物流产品的优点则是指产品特性的利点，如：本地的服务人员容易沟通、大公司能保障物流的安全、主要提供欧洲的进出口国际物流服务最欧洲的情况就非常熟悉等。
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：
　　客户每天都要和物流公司联络，如果都是本地的服务人员，就不会产生因为沟通造成的服务差错。把物流业务外包给大公司就不会存在货物丢失造成损失的可能。
特性及优点是以物流产品的设计、赋予物流商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为物流商品优点和特性加起来最多而购买。您的物流商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。
举个具体的例子，您公司具有价格便宜、本地化服务人员、供应商选择灵活、物流网络齐全、办公自动化水平高等优势，但如果客户关注的利益是其货物的安全保障，则对这个物流客户而言，您所有的特性和优点，都不能成为客户采购时注重的利益！
　　反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出物流产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就具有无穷的价值，这也是物流销售人员存在的价值，否则根本不需要物流销售人员。而物流销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足物流客户的特殊需求或帮助客户获得最大的满足。
　　如何让客户获得最大利益、得到最大的满足呢？物流销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。
　　具体步骤如下：
　　步骤1：从事实调查中发掘物流客户的特殊需求；
　　步骤2：从询问中发掘物流客户的特殊要求；
　　步骤3：介绍物流产品的特性 (说明产品的及特点)；
　　步骤4：介绍物流产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
　　步骤5：介绍物流产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
　　想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些商品也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。
　我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如在冠宇的时候有的客户买物流容器是为了和货架配套，那么他会选择货架物料盒，而有的客户就不希望用货架，他们就会直接选择组立零件盒。
   因此，我们可从探讨客户购买物流服务或更换物流供应商的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。
您可从七个方面了解一般物流客户关键人采购服务、更换物流供应商的理由：
　　1、做的更好的可能
　　物流客户不是仅仅某一刻关注物流服务质量的提升，实际上，客户物流水平的不断改善是其持续的追求，而这也是衡量物流客户采购关键人工作绩效的重要要素。因此，物流销售人员可以从帮助客户将其物流做的更好作为客户采购或更换供应商的理由。
　　2、安全、放心
　　货物的安全保障是客户采购考虑的关键因素，如果不能让物流需求方的关键人感到放心甚至省心，他们怎么可能采购您的物流服务呢？所以，货运安全、放心、省心都是物流客户采购要考虑的重要因素。
   3、人际关系
　　人际关系也是物流客户购买的一项重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成物流交易的例子也是不胜枚举的。
　　4、便利
　　便利是带给物流客户利益的一个重点。例如驻场服务（on site service）E－tracking等都给客户提供了很大的便利，便利性是打动许多物流客户购买的关键因素。
　　5、一揽子方案的提供能力
　　如果能给客户提供货运、仓储、库存、配送、包装等一揽子解决方案，将会是客户考虑的关键要素。当然，作为方案提供商，物流销售人员也可以把一揽子方案服务中自己公不具备服务能力的如室内配送外包给其他的供应商。冠宇给客户一般提供的是仓储方案、容器、搬运设备的一系列解决方案。
　　6、价格
　　价格也物流客户选购供应商的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的物流服务，否则您只有找出更多的特殊利益以提升物流服务的价值，使他认为值得购买。
　　7、客户服务
　　物流服务作为一种无形的商品，其和有形产品一样分为售前、售中及售后服务。而对物流客户的客户服务就是物流服务提供的过程。因服务好这个理由而吸引物流客户的例子比比皆是；客户服务更具有满足客户安全及省心的需求。因此，服务也是您找出物流客户关心的利益点之一。
　　以上七个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集。在这里需要提醒的是，物流客户采购的关键要素不是以上所有要素的罗列，而是其中的某些要素起到关键的作用。就我的经验而言，物流客户真正关注的关键采购要素或理由不会超过3个！








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