四个步骤 让你战无不胜【转帖】

张芳从今年9月开始,每周坚持跑步2-3次,锻炼身体。可是每次在风雨中跑步之后,总会害一场感冒。随着天气的降温,张芳想到了买一部跑步机。于是,她来到商场。
  
  面对琳琅满目的跑步机,张芳一时没了主意。这时候,各品牌跑步机的促销人员开始七嘴八舌的介绍起来:
  
  “你看我们这跑步机,外观多么高端大气上档次!”
  
  “我们的跑步机是折叠式设计的,很方便哦!”
  
  “我们的跑步机上面有音响,你跑步的时候可以听音乐哦!”
  
  其中一个声音说:“我们公司从96年就开始做健身器材了,去年成为中国奥委会唯一健身器材供应商。”(提升认知)
  
  这个声音立刻引起了张芳的关注,张芳循着声音走近了这个品牌的跑步机。该品牌的促销人员晓云看着她走过来,微笑着跟她聊天说:“一定有跑步的习惯吧?看你身材这么好。”
  
  张芳不好意思的笑笑说:“可惜天气越来越冷了,不敢到外边跑步了。”
  
  “啊,我们的很多顾客都是这样的,因为天气冷所以买了跑步机在家里跑。对了,您理想中的跑步机是什么样的呢?”晓云自然的说道。
  
  “恩”,张芳想了想说:“安全稳定最重要。”
  
  “那也许会对这款跑步机感兴趣。”晓云一边说着一边领着张芳来到一个跑步机的面前。
  
  “这个跑步机是U型机身结构,扶手加长30%,还有蜂窝式防滑带,防滑防跌,让你跑得更安稳。”(价值主张)
  
  眼看着张芳有些感兴趣,晓云趁热打铁的说:“您可以上来体验一下,买不买都没关系,你可以先来感受一下。”(创造条件)
  
  张芳在晓云的指引下踏上了一款跑步机,慢慢的开始跑起来。
  
  “感觉怎么样?”
  
  “感觉很轻松的样子。”
  
  “这是因为我们这个跑步机有硅胶弹性减震系统,所以跑起来会有轻盈的感觉。“晓云指着一个按钮说:“这个跑步机采用的是最新滚轴设计,如果跑偏的话,还可以自动复位,不信你试试?”(创造条件)
  
  后来,张芳顺理成章的购买了这款跑步机。使用跑步机两周时间以后,有一天,张芳接到了晓云的电话。
  
  “您好,您使用我们的跑步机已经有两周时间了,请问这两周您感觉怎么样?“(售后跟进)
  
  “恩,感觉挺好的,每天晚上一边跑步一边看电视,很舒服。“
  
  “感谢您的反馈,使用过程中如果有任何问题都可以随时找我。“
  
  放下电话,张芳觉得很温暖。之后,每当她身边有朋友想要购置跑步机的时候,张芳都会不由自主的推荐这款跑步机。
  
  看出端倪了吗?
  
  其实,晓云在这里面只用了四个步骤,就成功的抓住了张芳的心。
  
  第一步:提升认知。提升对方对某件产品/事物的认知,从而吸引对方的注意力。
  
  第二步:价值主张。根据对方的需求点,通过一些话语或行动,让对方意识到这个产品/这件事情的重要性。
  
  第三步:创造条件。主动创造一种环境和条件,促成对方去做我希望他做的事情、
  
  第四步:售后跟进。通过客户关系的维护和后续的跟踪,持续创造价值。
  
  这四个步骤,不仅可以用于销售中,还可以用于培训授课中。
  
  第一步:提升认知。
  
  培训前,通过主持人介绍+课程讲义,让学员了解讲师的背景,提升学员对讲师的认同感。
  
  第二步:价值主张。
  
  很多讲师会在培训前做培训需求调研,了解学员的问题点和痛点。在培训一开始的时候,就先抛出这些问题,让大家产生共鸣,然后告诉学员,今天的课程就是来帮他们解决这些问题的。
  
  第三步:创造条件。
  
  课程中,通过案例分析、情景模拟、角色扮演、视频引导等多种方式,激发学员投入学习、积极思考。
  
  第四步:售后跟进。
  
  培训结束后,很多讲师会通过布置课后作业,提供“行动改进计划表”,或者参与“培训案例分享会“等方式来促进学员学习效果的转化。
  
  这四个神奇的步骤,如果运用恰当合理,对于创业者寻找风险投资者来说,也会起到催化作用。
  
  第一步:提升认知。
  
  创业者主动出击,根据“电梯理论“,力求在最短时间之内,让风投了解创业项目的特点和优势,提升风投对这个项目的认知。
  
  第二步:价值主张。
  
  通过市场调研数据、客户反馈资料、行业趋势预测报告,让风投体会到这个项目未来的发展机会和利润空间。
  
  第三步:创造条件。
  
  创造条件让风投亲自体验/感受公司的产品/服务,从而促成投资。
  
  第四步:售后跟进。
  
  获得投资之后,定期向风投汇报公司运营情况、成本支出、销售额、利润率等数据,让风投安心。
  
  大家如果留心的话,就会发现,提升认知、价值主张、创造条件、售后跟进这四个步骤,在各行各业中运用,都能够发挥效用,提高效率,促进目标的达成。
  
  比如电影的推广、公司的运作、咖啡厅的转型、个人品牌的打造、打车软件的使用习惯培养等等,无一没有运用这四个步骤。
  
  所以,如果你能够灵活有效和举一反三的运用这四个步骤,就能在任何领域,都战无不胜,直达目标。
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