销售人员掌握客户需求心里的重要性

心理学家曾经做过这么一个实验：他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料 只有23%的人注意到了这一点。这个实验说明，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。  这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实 人  都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。  
       销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。 让我们来看这样一个例子。  
        甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。  甲见到客户的以后，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。  
       而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。
       销售人员乙却是另外一种状况。在去拜访客户之前，他利用一些搜索软件如搜客通等对客户信息进行了查阅了解。见到客户以后，他边和客户闲聊边观察周围，将自己在网上搜索的资料于自己所观察相结合，据此揣测客户消费品位、档次与需求。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款产品，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。客户非常感动，因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。
       对比销售员甲乙，我们可以看出，客户从销售人员乙处感受到了销售员的真诚，销售员乙自然而然得到了客户的信任，当然还有订单。销售员甲正好反之这不能不让我们反思，以后的销售我们的重点是什么。

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