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提高销售人员信息处理能力的方法

康英明 发表于 2022-11-30 07:15:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

        在信息爆炸的年代,销售人员每天会接收到海量的信息,仿佛被信息包围着,但在这海量的信息中,真正有价值的信息并不容易发现。如何在大海捞针般的信息海洋中有效地处理信息,挖掘重要的信息,从而发现商机?这是每一个销售人员面对的挑战。经分析,应对这种挑战主要从两个方面着手,一是收集信息的能力,二是分析信息的能力。
       收集的信息首先要考虑哪些信息是需要收集的,也就是说要收集相关信息,大致集中在以下三个方面:
       1、与产品相关的信息
       收集与本公司产品相关的信息是销售人员的重要工作。与产品相关最重要的信息是消费者对产品的真实反映,包括对产品设计、功能、质量、包装和服务方面的满意度。要获取这些真实信息需要销售人员与消费者的沟通或者在现场观察。这些信息是提高销售策略的重要依据。
       2、与竞争对手的相关信息
       商场如战场,“知己知彼,百战不殆”是《孙子兵法》的一个重要思想。市场最大的特点就是竞争,在市场经济条件下,任何企业每天都在与竞争对手博弈。收集竞争对手的信息,时刻关注竞争对手的态势,随时调整市场策略,赢得一席之地。
       3、与消费者需求相关的信息
       销售的本质就是要不断地满足消费者的需求。消费者的需求大致可以分为明确需求和隐含需求。随着社会的进步,文明水平的提高,消费者的需求呈现多样性。市场上很多失败的产品有着这样那样的原因,归根到底没有围绕着消费者需求做文章。如搜客通www.souketong.com客户资料搜索引擎,经过对销售人员需求信息的收集和分析反馈给产品研发部门,进而在这基础上进行研究开发的搜客通软件,其中所包括的功能查找资源、管理客户资料、发布悬赏、发布商机、接单管理、交友聊天等很好地满足销售人员工作需求。
       收集到相关信息后,销售人员就要进行分析。分析信息要可从以下三个方面着手:
      (1)、要作数据对比
       任何事物的发展都有一定的规律性。通过数据对比,可以分析出销售中存在的问题。要全方位地对比,同企业自身过去的数据对比,从竞争对手对比,还要同行业平均水平对比。对于定性的信息要给权重处理,定性问题定量化。
      (2)、运用管理学的分析工具
       销售是属于管理学的范畴,要学会使用管理的一些基本的分析工具,使分析结果更加准确。如、PEST分析法,SWOT分析法、成功因素分析法等。分析结果要多用图表呈现,使销售决策者更加清晰理解分析结果,以便做出更好地决策。
       (3)、必要时请求第三方帮忙
       信息收集及分析是一项专业的工作,市场上也出现了专门的市场信息处理服务商。随着市场的扩大,业务的发展,需要收集和分析的信息越来越多,已经超过了销售人员的能力,这个时候就需要聘请第三方公司。在很多大企业进行新产品开发时,花巨资请专业公司进行市场信息的收集与分析,或者向著名咨询公司购买行业分析报告。
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