年底涨工资有多难？向老板开口该怎么说？

转眼年底，又到了分奖金、提加薪的关键时刻。可我们中国人对于提钱这事儿总是讳莫如深，“提钱伤感情”，“谈感情伤钱”。

作者：邱晨：好好说话

来源：36氪

要怎么向老板开口呢？

一般人的套路，要么狠，要么贱。

第一类是威胁派，摆出“我现在很不爽”、“我被亏待很久了”的姿态，大有“不给我加工资我就离职”的架势。

第二类是乞求派，装可怜、扮无辜，跟老板说自己这一年来有多辛劳，自己的财务状况有多惨，全方位、立体声演绎“求打赏”的桥段。

坦白说，这两套路都不怎么可取。用祈求的方法，你是在把加薪这件事情变成老板对你的同情打赏。除了让自己很憋屈，更重要的是：你是在赌，你老板的人品和心情有够好。

用威胁的方法呢？风险太大了。当你隐隐然摆出“不加工资就离职”的姿态，万一老板死活不加，你怎么下台？这个方法，你其实是在赌你老板的胆子有够小。

这两个方法，都把谈判的基础寄托在对方的人品和人格上。这在谈判里头，是最吃亏的谈判处境。要知道，在一场谈判中，最怕的是你把最终决定权完全交给了对方。而上面两种办法，恰好就把自己和对方谈判的权力态势，变得太过一面倒了。

你一定也发现了，职场本身就是一张巨大的谈判桌，会谈判的人往往平步青云，唯唯诺诺和张扬跋扈的态度都只能让人把路越走越死，而“谈钱”，往往是职场最凶险的不见硝烟的心理暗战。到底如何提加薪，才能不卑不亢地实现目标？

回想一下老板靠什么给我们打鸡血，我们就知道如何有理有据地向老板提加薪了。老板可以通过 “画大饼法”让我们努力工作，我们同样也可以用描绘“愿景”来回报老板的加薪之恩。这方法简单来说可以分成三步：第一，确认加薪标准；第二，讨论我们的工作表现；第三，带领老板想象未来。

确认加薪标准

第一步是这套谈判话术里最重要的一步。在和老板谈判时，千万不要一下子就说：“老板，我希望加薪，可以不可以？”这相当于把话语权一下子交给老板，很容易被挡回来。他如果说：“让我先想想……”，那你还怎样继续下去？难道说“不管，你现在必须给我答案”么？

就算老板不使用拖字诀，他也可以很轻易地否定你的要求。每个人在工作中总有犯错，或者做得不好的地方。只要老板随便挑出一个你的毛病，就可以顺利拒绝你了。

这时你能怎样？如果和他开始进行辩解，那这场谈判很可能就会变得不愉快，要想成功加薪就难了。

所以我们先要问出，在老板心中一套加薪的客观标准。你可以这样问：“我想知道，在我们公司里，员工大概要达到什么样的条件，才可能加薪？”注意，你不是在问“自己要做到什么程度才能加薪”，而是在问这个公司加薪的客观标准是什么。

为什么要先问出一个加薪的客观标准？

要知道，在和老板谈判时，我们是正处在弱势方。我们基本上没什么权力和资源和老板进行对等谈判。 你问出来的这个客观标准，将让你和老板处在对等关系上。加薪不加薪，就不再是老板赏赐不赏赐的问题，而是加薪合理不合理、加多少才算合理的问题了。 这是一个员工在和老板谈判时的最有利姿态，也最不伤害双方感情的姿态。

而且，一旦老板自己口中说出了个客观标准，他在接下来，也比较不可能随便搪塞个理由来拒绝你。只要你确实达到这个标准，他如果再强行拒绝，就等于他出尔反尔了。 这个客观标准，是你和老板在接下来谈判时最重要的一个战略据点。

讨论工作表现

在确认标准后，接下来就是第二步，我们要大大方方地，和老板讨论：到底我在今年的表现，已经达到这个客观标准了吗？

我们要按照老板所说的标准，举出实际的数据或例子，证明自己已经符合标准。但有时我们会发现，我们自己没完全达标，这时我们需要做的，就是进行条件交换谈判。

例如说：“我确实没有达到条件A，但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现，是不是可以补偿我缺失那一块，让我加薪呢？ ”

就算不可以，我们也应该适当的强调，我们在B项目中的杰出表现，也应该得到一定的奖励。

简单来说，讨论我们的工作表现这步动作，是要把我们的成绩报告，尽量向老板说的加薪客观标准靠拢。

带领老板想象未来

谈加薪的时候，很多员工都只是把重点放在“我过去有多拼、成绩有多好”上。但对老板来说，过去的已经过去了。普天下的老板在花钱时，他们的焦点都是在：这笔钱投下去，未来可以给他带来什么好处。

因此，现在，是时候给他一个未来。

比如说，如果我们得到加薪，我们就会在项目A中投入更多精力。又或者，只要加薪了，那我的女朋友就不会一直质疑我的工作前途，也会体谅我常常加班，那我就可以更专注于我的工作上。

简单来说，我们要让老板觉得，在这么多同事之间，选择给我加薪是公司对未来最值得的投资。

这个提加薪方法可以既不伤钱又不伤和气。但需要注意的是，在这场谈判中，不要把涨工资当成是唯一的目标。就算在这场谈判中，我们没能顺利涨工资，我们也不是一无所获，我们至少已经知道了老板的加薪标准，也得到了老板事实上的口头承诺：也就是说，只要我达到标准，我就能够加薪了。

无论是要求加薪，或者是其他的谈判，除了终极目标之外，我们还有阶段性目标。当客观条件不允许马上实现终极目标时，能够把握住一两个阶段性目标， 这也是不错的收获。特别是当谈判的权力天平，先天就向对方倾斜的时候。