真正的猎头顾问要具备的用人需求管理原则与方法

建立以客户用人需求为导向的职业价值观



以客户为中心，或者叫以客户需求为导向，其目的就是为客户创造价值，成就客户，是利他价值观；以客户需求为导向，就是要对准客户商业的成功、为客户创造价值。



猎头顾问为企业客户提供的人才和服务，是要能为客户创造巨大价值的；猎头顾问的候选人是必须能够满足客户商业成功的需求的。



猎头顾问的竞争力就是为客户创造价值的能力，体现在端到端的、全流程的价值创造,从而确保客户关键人才决策的成功，主要的业务流程活动包括：对标研究、人才选拔标准、人才地图、评估报告与比较、Offer协调，融入辅导等。





客户的用人需求，是猎头顾问与客户沟通的重要载体



顾问对客户需求理解力的层次，决定顾问的交付的竞争力。

猎头顾问必须培育、发展自己的客户需求理解力，这个决定了顾问能不能做正确的事情。

Ÿ   只按照客户的JD找人，只能说明自己是简历搬运工；

Ÿ   对准客户的商业成功，是真正的顾问。

Ÿ   顾问需要把简单留给客户，把复杂留给自己。因为客户的需求是一个典型的冰山模型，露出水面的20%是显性需求，冰山以下的80%才是客户需求的痛点与问题。





做好用人需求管理的两大关键活动：



1、收到需求后，评估岗位对客户业务发展的价值（客户重视程度、岗位的影响范围、岗位的价值创造大小），以及完成该岗位对公司、及顾问的竞争力的提升（行业人才地图壁垒建立后的影响范围、以及可拓展潜在目标客户的市场容量，包括大量潜在目标人才的转换率），同时考虑交付实现的难度（人脉资源积累程度、通讯录资源等），以及存在的风险。



2、结构化对标研究：

Ÿ   结构化的对标行业头部企业业务、组织、关键人才，

Ÿ   对头部企业、头部人才的优秀的文章、观点进行吸收，直接掌握行业发展趋势特点、以及核心竞争力、以及对组织能力建设的要求。

Ÿ   输出每家头部企业业务特点、组织模式以及组织能力特点，关键人才特点及履历信息等文档记录。

Ÿ   以头部企业同类业务特点的视角来看待客户对关键人才引进的核心诉求。

Ÿ   最终，拉通客户从业务、到组织、以及关键人才引进的端到端的需求。





做好用人需求管理，推动顾问育成“全行业关键人才解决方案”的项目运作模式和能力



任何一项业务流程的落地，都是需要通过实施各种活动、以及交付每项活动的结果来支撑。



猎头顾问进行用人需求分析，首先要从客户的业务问题分析活动开始，从业务的角度来深入理解客户的用人需求：

梳理客户业务的里程碑事件，掌握业务发展的来龙去脉，以及面临的问题与挑战；

同时通过上述的结构化对标，由外而内的视角，帮助客户聚焦在对准业务成功发展的用人需求靶点上。



做好用人需求管理，就能保证顾问始终把时间花在做正确的事情之上，并形成“客户业务分析→全行业头部企业结构化对标→全行业优秀人才地图→客户关键岗位用人需求交付”、这样的端到端的项目解决方案工作模式，从而建立起顾问自己的行业壁垒，提升顾问的交付竞争力，以及持续深耕、服务本行业其他客户的资源优势。