多品种小批量采购的稳定性策略

多品种小批量行业的采购，稳定性压倒一切。作为采购，多品种小批量的采购实际是所有采购工作中最难做的一种，与较大批量的采购相比，多品种小批量行业的采购有以下特点：整年的采购量非常少、品种多、需求不稳定、供应商谈判缺乏优势、采购难度大、采购人员整天忙于各种各样细节的日常操作。想要提高多品种小批量产品采购工作的效率，最主要是提高采购的稳定性。提高采购的稳定性主要有以下8种方法：

一、选择合适的供应商

    企业在选择供应商时，应该选择对于企业来讲最好的供应商，而不是选择最好的供应商。比如说A企业采购的某多品种小批量产品有3-4家供应商，中间有1-2家是行业的巨头，对于行业巨头来说，A企业的业务量太少，不会是他们关注的重点，因此A企业在选择供应商时，应该考虑是否应该找一个配合较好的供应商。企业在选择供应商时可以采取供应商的积极性模型，通过衡量企业的业务量在整个供应商业务量中的比重，如果比重非常小，小到低于1%的时候，企业应该考量与这家供应商合作否能给予企业足够的支持。

二、集中采购

    集中采购可以分散采购的选择风险和时间成本。对于多品种小批量的产品，采用集中采购模式，可以减少采购数量少的劣势，降低预测量不确定性。如果企业有分公司或者是分厂，可以将产品集中起来进行采购。

三、长期合作协议

    对于多品种少批量的产品，在跟供应商签订合同时，如果如果有合适的供应商，建议进行长期合作协议谈判，以免多次谈判。企业可以把一年的采购量确定下来，与供应商签订定量不定期的合同，下单时间由企业控制。这种合作模式可以为供应商提供更好的担保，虽然该企业业务量少，但是供应商会更加愿意与一个长期稳定的客户合作。

四、供应商关系管理

    供应商关系管理是一种致力于实现与供应商建立长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案。它的目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现企业双赢。多品种小批量产品在处理供应商关系时，我们应该注意一下几点：首先，采购时不要轻易给供应商承诺。有些企业为了能够让供应商答应供货，往往会给供应商一个很大的承诺，但最后却达不到，这样做会危害企业跟供应商的关系，稳定性就无法保证了。其次要利用好企业的品牌优势。如果你所在的是一家世界五百强或者是行业内一家领先企业，那么在跟供应链谈判的时候一定要用上企业品牌的筹码，如果供应商处在成长期，他可能会看上合作企业的品牌优势，即使合作本身并不能为他带来多少利润，但是他可以利用你的品牌优势去拿到更多的其他客户订单。

五、合理的利润率

    多品种小批量行业，供应商谈判时切忌把成本控制的太低，如果供应商跟企业合作利益空间太小，加上量又比较少，供应商会觉得这是一个鸡肋，而把这个业务放弃。因此，采购人员需要对产品的成本构成，甚至产品的生产技术等各方面有非常透彻的了解，知道供应商的利润点大概是多少，保证谈判时的主动权，从而维系和供应商之间的良好关系。同时，多品种小批量企业也应该保持较高的产品销售利润率，如果利润率太低，将没有办法很好的去支撑整条供应链的运作。

六、战略采购

    “战略采购”是由著名咨询企业科尔尼(A.T. Kearney)于20世纪80年代首次提出的，常规采购注重的是“单一最低采购价格”，而战略采购注重的是“最低
采购总成本”。它用于系统地评估一个企业的购买需求及确认内部和外部机会，从而减少采购的总成本。在多品种小批量行业，所谓战略采购是指对于可
预见价格会升高的产品进行提前采购。比如制造行业中的有些钢铁、铜材、饮料行业中的白糖、服装行业中的布料等都可采用战略采购。如果企业有一定的风险控制能力，也可以做一些套期保值交易，例如期货交易。由于市场的剧烈波动会导致企业的采购成本快速升高，这样做可以保证产品的成本不至于升的太高。

七、联盟采购

     联盟采购就是两个或两个以上的独立企业合作采购某些物料或服务，以通过更大的采购规模实现采购的经济性。国外有一些这方面的成功案例：A公司是一家美国公司，公司生产的一种饮料产品在美国销量非常好。但是它也碰到了一个问题，它的包装品种和包装类型非常多，这些包装物料的采购非常困难。于是它找了一个联盟伙伴B公司，这个伙伴有非常好的市场影响力，同时B公司在采购包装方面有同样的困惑。因为产品的包装非常多，A公司与B公司联盟后对于上游包装供应商就有一个非常好的谈判权利，拿到一个非常好的产品价格，也能让包装企业对他们有更好的支持。

八、反向营销

    多品种小批量的采购人员在采购谈判时往往处于弱势的一方。在双方谈判时，采购员像销售员卖产品一样跟供应商谈判，向他们卖一些观点，告诉他们这个产品的好处。

转自：新浪博客