价格战随感

今天诚仁铝业集团的销售主管侯经理给所有销售员培训，讲到了一个关于价格战的案例。案例的大致意思是两家产品质量相当的电脑配件公司，在竞争一个银行的订单，A公司品牌在市场上打得很响；B公司是一家普通的公司，产品质量不比A公司差。B的业务员也了解到，银行比较倾向于自己。如果你是B公司的业务员，你也知道对方虽有品牌优势．但价格也高出一大截，而且他们对客户已明确表示没什么降价的可能了，而你们还有相当的降价空间。这时候你下一步该怎么做？
这是一个选择题，供参考的有三个选项。第一个选择是通过降价来吸引客户；第二个选择是与对手僵持，等待客户的回应；第三个选择是做出相应的让步，邀请客户到工厂参观等等。最后我们一致同意，盲目降价和一味地等待都不是最佳的办法，第三个选择才是最明智的。
想想我们自己，其实也经常碰到这种情况。诚仁铝业集团销售员小李，有个客户，暂且称他A先生，每次在诚仁下单，每个订单的量也不大，一开始合作得很顺利。但有一次，A先生的铝材订单量较之前比一下子翻了5倍，A先生就开始跟小李谈价格，由于客户对市场了解，价格也压得很低，小李为了拿下订单，也希望能长期地跟客户合作，不得已把价格降了下来，并且也跟客户说明这是批量价，下次量小还是按照原来的铝材价格。没过多久，A先生的订单又来了，这次的铝材订单量不大，但A先生非要按照批量的价格做，他的理由是，你量多能做，量少怎么就不能做了呢？没法，为了留住客户，就接了。结果后来，A先生再订货时，还是采取了一样的办法，降价，以致于我们几乎没有利润。不止这一个客户，不同的行业，但凡有一个客户的价格降下来，行业内其他客户的价格，你都要去作相应的调整，不然客户会来找你“算账”。这是小李去年总结下来的一条经验，明白这一点以后，只要是他负责的同一个行业内相同性质的客户，价格都控制得比较好。
        由以上的案例可以看出，降价真不是一个好办法，由此形成一个恶性循环，客户永远都不会满足的。后来面对客户要求的降价，小李的办法就是，赠送附加的产品给他，以表示合作的诚意。让步有很多种，你也可以送点其他的礼品给客户。在知道了不能降价的情况下，这个办法客户还是比较能接受的。
总之，面对价格战，最好做出相应的让步，不到万不得已不要降价。这是小李的看法，你怎么看？