销售人员的职业生涯规划

销售人员往往有这样的倾向:哪个企业底薪高去哪里,哪个企业提供的职务高就去哪里,哪个企业的工作轻松就去哪里,哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁,他们最后往往无所作为。其根本原因是职业方向不清晰、缺乏职业生涯规划。

    我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中,市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰,为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢?市场经济社会是一个充满机遇的社会,我们如何才能抓住机遇呢?市场经济社会又是一个充满竞争的社会,我们如何才能够保持领先的位置呢?市场经济社会是一个很难有终生职业的社会,如何才能让我们拥有终生职业呢?

    如果销售人员希望能够抓住时代的机遇,获得终生职业,做自己人力资本的主宰,就必须做出自己的职业生涯规划:分析自己的现状,给自己设立一个有挑战性的职业目标,了解自己的潜能,找到不足,弥补差距,实现自己的人生梦想。

    在做职业生涯规划之前,必须要深刻理解几个基本概念:职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。

    职业

    职业就是指“参与社会分工,利用专门的知识和技能,创造物质财富、精神财富,获得合理报酬,满足物质生活、精神生活的工作”。

    这其中包含了五种关系:

    A.个人与他人的社会关系,强调职业首先必须是一种社会分工;

    B.职业与知识技能的关系,每种职业必须具有相应的知识和技能;

    C.知识技能与财富的关系,只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富;

    D.创造财富与报酬的关系,相对于创造的财富必须获得合理的报酬;

    E.获得报酬与需求的关系,从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系,才称得上是职业,缺一不可。

    根据职业的定义,我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的——销售工作不需要什么经验和技能,谁都可以做。实际上,销售员是一种职业,需要专门的知识和技能,业绩不好的销售人员都应认真思考:我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能?如果不具备,我怎样才能弥补这种能力差距?

    职业生涯及其阶段

    职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段:职业生涯早期,职业生涯中前期,职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期,都会有不同的特点,我们在每个时期的任务也不一样。

    从20多岁到30岁这个阶段,属于职业生涯早期,又称为职业生涯第一青春期,这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼;30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期,即职业生涯成长期,主要任务是争取职务轮换,增长才干的机会,寻找最佳贡献区,也就是争取找到我们的职业锚;40岁到55岁是职业生涯的中后期,称作成熟期,又称为职业生涯的第二青春期,主要任务是创新发展,贡献辉煌;55岁到70岁是职业生涯的后期,主要任务是领导、决策或总结教训,教授经验。

    了解职业生涯阶段,使我们能更好地进行职业生涯现状分析,了解自己所处的位置,为明确自己的职业方向提供信息与参考。

    内、外职业生涯

    外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺。比如,一个业务代表在应聘一家企业时,这个企业所提供的薪水不是他能决定的,即使他在进入企业之初的薪水很高,如果他不能给企业带来业绩,企业就可以随时降低他的薪水或辞退。

    内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得,不随外职业生涯的获得而自动具备,也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理,他获得的只是外职业生涯的一个职务,至于他是不是有能力做好这个经理,该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备,并不是他在被任命的那一天就自动具备了,这需要在工作实践中探索、思考,才能逐渐获得。而一旦获得以后,即使由于某种原因,小王不再担任该职务了,他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。

    只有内、外职业生涯同时发展,职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展,是外职业生涯发展的前提,销售人员必须用内职业生涯的发展,带动外职业生涯的发展。另一方面,外职业生涯发展顺利,还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素:底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等,往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差,不能达成预期目标。

    在职业生涯开发与管理体系中,我们提倡这样的观念:在职业生涯早期,对自己锻炼最大的工作是最好的工作;在职业生涯中期,收入最多的工作是最好的工作;在职业生涯后期,实现自己人生价值最大的工作,是最好的工作!

    理解了上面几个概念,我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容:A.题目及时间坐标;B.职业方向和总体目标;C.社会环境、职业环境分析结论;D.行业分析、企业分析结论;E.角色(贵人)及其建议;F.目标分解、选择、组合;G.明确成功标准;H.自身条件及潜能测评结果;I.差距分析;J.缩小差距的方法及实施方案。为使销售人员能够掌握职业生涯规划的方法,我们将详细地介绍这些内容。

    题目及时间坐标

    在职业生涯规划题目及时间坐标项目中,需要表达四个方面的内容:规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。

    写明规划者的姓名,目的是强调规划者的主宰心态。前面提到,市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰,销售人员应该掌握自己的职业生涯命运,因此要在这里写上自己姓名,也是给自己的一份心理合同。

    写明规划年限,目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划,比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是,终生性是指职业生涯的终点,而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期,开始日期要详细到年、月、日,结止日期到年就可以了。

    我们建议第一次写职业生涯规划的人,并不需要做长期的规划,特别是处于职业生涯初期的年轻人,可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是,写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情,可以在职业生涯现状分析中解决。

    最后,要写明在本规划周期内,你的年龄跨度是多少,比如从27岁到31岁。目的是提醒自己,人生生命周期是单向性的,不可逆转的,强调时间的紧迫性。

    例如,一个叫王小东的销售经理,今年31岁,准备制定一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划,这份职业生涯规划的题目及时间座标就是:王小东两年职业生涯规划;2005年4月9日~2007年;31~33岁

    职业方向和总体目标

    职业方向指的是对职业的选择,比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。

    为什么一定要选择职业方向呢?因为新生活是从选定方向开始的。

    在非洲西撒哈拉沙漠里,有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前,这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄,外面的人也很少来到这个村庄。后来,有一个叫肯莱文的欧洲青年,来到了比塞尔,建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年,年富力强,上进好学,在肯莱文的建议下他费尽周折,历尽磨难,最后一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前,比塞尔人曾多次试图走出沙漠,但每一次都又绕回原地。原来,比塞尔人没有使用任何导航工具,由于人两侧肌肉发达程度有差异,会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型,而且拐的幅度会越来越小、越来越小,最后就走成一个像卷尺的螺旋状,回到起点。阿古特尔把外面的人带进来,又把里面的人带出去。多年以后,比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔人在村子中央小广场上,设立了一个阿古特尔的铜像,铜像的基座上镌刻着一句话:新生活从选定方向开始。

    我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢?我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向?

    无数事实证明:真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的







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