既然激励机制这么厉害，为什么有时候会失去作用呢？

因为许多激励会传递出令人迷惑的混合信号。什么是混合信号？设想一下，一位首席执行官告诉员工，团队合作至关重要，但他为成功而设计的激励措施却基于个人的工作。

结果显而易见：员工会忽略首席执行官的话，努力实现个人成功和金钱收益的最大化，因为他们从激励中读到的信号是：做好个人工作才是最重要的。

也就是说，你的所言和所行传递出了不一样的信号，我们把这种现象称为混合信号。而混合信号的存在正是导致激励不起作用的重要原因。混合信号的例子包括：鼓励团队合作，却激励个人成功；鼓励长期目标，却激励短期成果；鼓励创新和冒险，却惩罚失败；强调质量的重要性，却按数量计酬。

尤里·格尼茨教授在《混合信号》中就以自己的经历举了一个例子。在他的儿子罗恩长大的过程中，他会告诉罗恩，“好人不能说谎，诚实是好人和坏人的区别”。有一次，他带罗恩去了迪士尼乐园。排队买票的时候，牌子上写着：“3岁以下：免费。3岁及以上：117 美元。”轮到他们付款时，售票员问道罗恩多大了，他说：“差不多3岁。”但几个月前，罗恩刚过了3岁生日。

进了迪士尼乐园后，一开始他们玩得很开心。但半个小时后，罗恩说：“爸爸，我搞不明白。你告诉我，坏人才说谎，但你刚刚说了谎！”罗恩从格尼茨教授这里获得了两个相互矛盾的信号：即他的所言和所行（为了逃掉 117 美元门票）是不一样的。

这里就出现了混合信号：你说的是一套，但在激励面前做的却是另一套。紧接着，等他们

抵达下一处游乐设施时，门口竖着的牌子上写着，“仅4岁及以上可玩”，这时罗恩说：“我刚满4岁！”。很显然，在父亲的所言、所行中，罗恩已经做出了选择。

这也是激励为什么会丧失作用的原因：很多时候人们的所言和激励信号之间经常存在冲突。

你可以对所有人宣称，你注重诚实的品质，但光说没用。为了言而有信，你需要采取代价高昂的行动去支持它。如果你说的话与提供的激励措施一致，信号就是可信的、易于理解的；反之，信号就是矛盾的，激励也很容易失效。