身体语言在销售中的妙用

在导购销售活动中，人们通过有声语言得以交流。然而无声的形体语言却不被人们注意，可是形体语言却时时在影响着导购效果，有声语言对导购的效果的影响只起到3 7%的作用，语言影响8%，形体无声语言却起到55%的作用。视觉效果总是大于听觉效果的。一个不经意的动作足以推翻我们的千言万语。可以看出有时你的身体语言会比口头语言传达出更丰富更精彩的内容。

　　微笑

　　卡耐基先生曾说过这样一段令人深思的话：“不论你到何处，以愉快的心情，甜美和微笑去招待每个你认识的人，诚恳地与人握手，不要怕表错情，也不要忌恨人;时时想着快乐的事，久而久之，你会发现自己的生活充满乐趣，自己的目标已唾手可得……请记住常带微笑。”真诚的微笑是任何一个人都不会拒绝的，微笑总是会让人如浴春风。任何时候都要记得把微笑带给身边的人，微笑不但会让别人心情愉快，也会让自己获得快乐。在与他人交谈时，面带微笑可以让思想的交流更容易、更顺利。

　　开放的姿势

　　有的导购人员由于害羞、紧张等原因，习惯于把双手紧紧抱在胸前，双脚并拢，这种封闭式的身体姿态留给别人的是一种拘谨、缺乏自信、不信任何人的印象。在很大程度上，这种印象会影响双方之间坦诚的交流。因此，在推荐时要注意自己的姿势。一般来说，采用开放式的姿势，如双手随意，脚自然地摆一个舒服的姿势，头稍稍仰起等，会拉进双方的距离，使交谈变得更自然、更随意。

　　身体前倾

　　前倾的身体可以拉近交谈双方间的距离，营造一种亲切、祥和的气氛。微微前倾的身体会让人觉得你更真诚、更可靠。前倾也有一一个幅度问题。一般说来，一个轻微的前倾幅度就可以了，前倾幅度过大会给对方造成压迫感，让人觉得气氛紧张并承受着一定的压力。

　　眼神交流

　　眼睛是心灵的窗户。科学家们研究表明，有70%以上的信息都是通过眼睛获取的。眼睛在交谈中的作用也是言语所不能替代的。有些相交多年的好朋友竟可以完全依赖眼神来进行心灵的沟通与交谈。在与顾客沟通中，眼神的交流也是非常重要的。有效的眼神接触对言语表达有极大的推动作用。眼神不但可以沟通思想，关键在于它还能增进情感。仅用眼神来交流，甚至可以达到一切尽在不言中，此时无声胜有声的效果。

　　但眼神的接触是很有讲究的。如果双眼直接地毫无顾忌、地盯着别人看，会让人感到局促不安。不管与谁交谈，都要记住千万不要直视对方的眼睛。闪烁不定的眼神则让人觉得虚伪，这也不可取。温柔、平和的眼神才是最让人轻松和舒服的。

　　点头

　　在与顾客的交谈中，适度的点头，是尊重对方的表现，是对别人谈话的积极反馈。它既表示你在认真倾听别人讲话，也表示你理解或者同意了对方的意思。适度的点头可以促使谈话顺利进行，增进人与人之间的感情交流。

　　但是点头要适度。这里的适度有三层含义：一是指点头的幅度。一般来说，轻微幅度的点头会让人感到更舒服、更自然。当然，如果你对对方的某种看法表示强烈的赞同和欣赏，点头的幅度也可以相应增大一些。另一层含义是指点头的频率。点头切忌太过频繁，频繁的点头会让别人觉得你是在敷衍他，并没有真正赞同他的意见，这样的点头甚至还会引起别人的反感。第三层含义则是指点头的时机问题。在对方提出一种他人自认为很有价值的观点时点头，会让人觉得很受用，而不注意时机的胡乱点头，就失去了这种效果。

　　此外还要注意，点头时眼睛最好能够望着对方。试想，～个人在交谈中对你点头时把眼睛望着天上或者地下，甚至在一边点头时还一边东张西望，你会有何感受呢?

　　总之，恰到好处的身体语言是促成销售的催化剂，它能促使人们更亲切更友好地进行交流。

　　手势

　　在导购销售中，手是使用频率最高的一个部分，也是最难控制的部分，是动作幅度最大的部分，然而手却是心灵的触角。客人的进门致手引路、出门的举手送别、鞋款的轻拿轻放、试穿的辅助等，都在展示手的语言。因此，了解各种手势礼仪(见商务礼仪与工作规范章节)，将会使你在导购销售活动中得心应手更添魅力。