如何把产品卖给考官？【转帖】

面试销售岗位的时候，大家可能都遇过这样的情况：考官随手将桌子上某一物品(例如笔)递给你，让你说服他买下来。这是销售必过的一关。这个问题仅仅是考验你的销售技巧吗?不尽其然。

　　有一句话说得好：Never start to sell before you establish the rapport. 销售的精髓不在于你卖的产品有多好，头脑有多敏锐，口才有多么舌灿莲花，而在于让客户信任你。让客户信任你的关键则在于和客户的关系。你必须先建立好关系，然后才能进行销售。建立关系的方法多种多样，但都离不开以下宗旨：

　　1. 了解客户公司和个人的背景。

　　2. 了解客户的个性。

　　3. 有合适的交流趋向，能够营造融洽的交流气氛。

　　4. 对于客户关心的问题有敏锐的洞察力、深刻的记忆力并能及时做出反应。

　　如果面试官是一位销售高手，他在考察你以下几方面：

　　1. 你对面试是否进行过准备：

　　举例：在面试之前你是否了解过公司的背景?部门的背景?是否知道你应聘的职位是干什么的?你的老板又会是干什么的?

　　2. 你对他这个人，以及面试的环境的观察能力：

　　举例：面试官面相如何(是养尊处优还是一脸沧桑)?穿着打扮怎么样(衣着考究还是随意)?办公桌上有什么装饰品(航模?高尔夫球?书籍?儿女的照片)?

　　3. 你对你们之前的谈话的理解和吸收能力：

　　举例：面试官对你之前谈到的哪些问题感兴趣?哪些点持不信任甚至批判态度?谈到哪些问题的时候他一带而过?哪些问题则深入挖掘?他之前怎样结束和转换话题?

　　4. 你是否注意到在面试过程中是否发生一些不正常的事情：

　　举例：面试官手按着太阳穴，表示头疼?面试过程中面试官的手机忽然响了，他接了个电话?面试官在你思考的时候手指敲击桌面，似乎在伴奏一首乐曲?秘书忽然走过来让面试官签字?

　　上面罗列的这种种东西，这些都是你可利用的信息，你准备得越充分，观察得越仔细，思考得越多，越容易融洽你和客户之间的关系。

　　至于销售什么东西反而不是很重要——反正临时给你的东西，性能你可以在合理的范围内随便编造。如果1234你都注意了，那你很容易就能组织一段很有效的推销组合拳来。

　　另外一种可能就是面试官想看看你面对拒绝的反应。销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理，很多销售干了一段时间干不下去了，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人。面对拒绝的技巧还是上面提到的，多了解，不要让人家一句话就把你堵死了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法)，还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。

　　有办法就继续推销，没办法就问问题，聊天，问着聊着销售点就出来了，总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息，就是成功的回答。