职场人脉管理：成为“经纪人”

20世纪70年代，我在加州大学伯克利分校工作时认识了社会学家罗纳德·伯特，他如今在芝加哥大学任教。伯特最著名的研究成果当属对经纪行为收益的分析，用他的话来说，经纪活动的作用在于“为跨越结构洞架起了桥梁”。

经纪人是做什么的？素未接触的各方人士可能通过彼此的结识和联系而获益，经纪人的作用就是帮他们建立这种联系：房产经纪人把房产的买卖双方联系起来；投资银行把想投资的人和需要资金的人联系起来；

并购、收购银行则把企业卖家和感兴趣的买家联系起来；风投机构把掌握技术和商业计划的人跟掌握资金、能让项目落地的人联系起来；猎头把有空缺岗位的公司和符合要求的候选人联系起来。看到这些例子，你应该明白了。

个人或组织在帮助相关方相互联系、获得利益的同时，也能通过从事这种活动、提供这种服务获利。经纪人能促进社会资本的创造和累积，其原因很好理解：

在通常情况下，正如伯特所说：“群体内的观点、行为总是比群体间更同质化，所以，连接了不同群体的人对不同的思考和行为模式会更加熟悉。经纪活动跨越了群体间的结构洞，为人们提供了未曾留意的视野与选择，因而能创造社会资本。”

伯特在一家电子公司做了一项研究。他发现，诸如更高薪酬水平、正面绩效评估、晋升机会、拥有优质想法等结果，全都更有可能发生在社交网络跨越了结构洞的个体身上。对相关领域后续研究的综述也印证了这些发现。

我们可以从中得到的启示是：人脉网络的结构是很重要的。如果人们处在便于从事经纪活动、跨越结构洞的位置或工作中，能把不同单位、人群或组织联系在一起，使他们从多样化的想法、信息、机会与资源中获利，这些都有助于人们取得更好的事业发展，获得更好的工作绩效。

你可能会问，要是有人就是不愿意谋求这种有利的网络位置，或是出于某些原因没办法做到，他们有没有可能也得到好结果呢？虽然这个问题没有统一的答案，但就经纪活动而言，答案必然是否定的。

伯特做过的一项研究指出，“经纪活动的收益高度集中于社交网络上的直接关系中”，而所谓二手经纪，也就是“在自己只有间接关系的人之间周转信息，几乎是没有价值的”。

这就告诉我们：建立人脉的工作不能“转包”给别人。要想从人脉关系及其网络结构中受益，你必须占据有利的位置，而且必须设法亲自占据它。