销售心理学：成交法则与倾听技巧

做销售，做生意，目的都是要成交，而要成交则离不开话术技巧。做销售，80%的人有这样一种认知，销售最关键的是话术，因此，平时主要学的是销售话术，一见到客户也是喋喋不休地说个不停，可效果却往往并不理想。事实上，根据销售心理学的分析以及众多销售大神的经验，做销售，20%靠话术，80%靠倾听，销售从心开始，学会倾听比掌握话术更加重要。今天面试网小编分享以下从销售心理学的成交法则与倾听技巧，希望对职场的您有所帮助。

    一、销售有哪些倾听技巧？
    1.做，20%靠话术，80%靠倾听
    （1）说话是银，倾听是金，精通销售话术，会让你左右逢源；销售中善于倾听，会让你更加顺利地签单！
    （2）滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的，只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。
    （3）几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以，聪明的销售员懂得让客户说话，因为客户的话比我们的话更值钱。
    （4）倾听，让你能充分获得客户信息，也是对客户尊重的最好表现。
    （5）让客户自己说服自己是最好的，你只要挑起话头、列出事实，然后加以灵活的引导就可以了。
    （6）认真倾听客户的投诉。面对客户的投诉，销售如果表现出不耐烦甚至逃避，那就都是不合格的。
    （7）学会适时沉默，销售并非就等于滔滔不绝。
    2.始终保持耐心，让客户畅所欲言
    （1）倾听时，要将原来要说话的立场改变成要倾听的角色，通过倾听了解客户的想法、意见，以及其想法、意见的来源或凭据，这才是最根本的。
    （2）永远不要与客户争辩，避免出现“赢了口才，输了订单”的糟糕状况。
    （3）容忍并耐心倾听客户的抱怨，假若做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满意了，那么，你就是最顶尖的销售。
    （4）除了耐心，倾听时还要体现出虚心和会心。虚心很好理解，所谓“会心”，就是倾听不能只是被动地接受，还应该主动地反馈，作出会心的呼应。
    3.听到要害，客户关键话千万别错过了
    （1）听到要害，你就能掌控客户，而不是被客户的话一直牵着走。
    （2）听话听音，听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在，因为言外之意能告诉你一个客户基本情况和真实心理。
    （3）察言观色，抓住成交的三大关键信号：语言信号，行为信号，表情信号。
    （4）倾听不止是耳朵的事，要耳眼并用，才能达到最佳效果。所以，在倾听时要注意观察客户的微表情和小动作。
    （5）做销售，好的倾听者往往不会急于做出判断，而是感同身受对方的情感，能够设身处地看待事物，能够调用过去的知识和经验跟客户所表达的信息相融合，这是倾听极高的一个层次。
    4.通过倾听，识别不同客户的心理
    （1）夸夸其谈的客户-大多博而不精。
    （2）义正言直的客户-大多为原则所驱而显得非常固执。
    （3）言辞锋锐的客户-大多容易忽略总体。
    （4）满口新名词、新理论的客户-大多反复不定、左右徘徊。
    （5）说话平缓宽恕的客户-大多思想保守。
    （6）喜欢标新立异的客户-大多失于偏激。

    二、销售成交法则
    法则01：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的希望
    （1）先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
    （2）设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
    （3）陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
    （4）他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
    （5）请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
    （6）标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
    法则02：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户
    （1）热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
    （2）注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
    （3）真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
    （4）说话保持谦恭，让客户产生一定的优越感。
    （5）先攀感情，先交朋友，再谈生意。
    （6）寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
    （7）掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
    法则03：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人
    （1）主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
    （2）旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
    （3）引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
    （4）找准关注点，把问题问到客户心里去。
    （5）善于用“二选一”提问法，客户怎么答，都有成交的希望。
    （6）面对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
    法则04：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户
    （1）用自信的态度和专业的话术告诉客户，自己的产品最适合客户。
    （2）强化产品卖点，让客户感觉它的与众不同。
    （3）介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
    （4）发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
    （5）少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。
    （6）适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。
    法则05：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力
    （1）利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。
    （2）借助权威、专家的意见，给客户吃一颗“定心丸”。
    （3）善于借助口碑和粉丝的力量，让客户去说服客户。
    （4）巧借名人、广告、媒体的影响力，能说明你的产品很受欢迎。
    法则06：利用人性的弱点，巧妙促成交
    （1）利用虚荣心，通过话术让客户为“面子”买单。
    （2）很多时候，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。
    （3）欲擒故纵，有些时候，要敢于通过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。
    （4）利用稀缺心理，强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望。
    （5）利用客户的同情心理，敲打感情牌，以耐心和毅力去说服客户。
    （6）利用“逆反”心理，适当拒绝客户，也能激发客户购买欲望。
    法则07：说到就要做到，诚信方能赢得客户
    （1）用发自肺腑的真诚之言打动对方，提高客户的信任感和满意度。
    （2）在成交前的关键时刻，做出质量承诺，让客户感觉物有所值，放心购买。
    （3）成交时做出售后服务承诺，既促进成交，又培养客户忠诚度。
    （4）真正做到互利互惠，而不只是说说，如此，才能真正征服客户。
    （5）量力而行，千万别乱开空头支票，一锤子生意做不得。

    三、销售之8大方法：
    （1）最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品；
    （2）最有效的销售方法-事实与数据
    （3）最持续的销售方法-客户价值；
    （4）最好的销售办法-感动客户；
    （5）最受欢迎销售方法-成就客户；
    （6）最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱；
    （7）最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意；
    （8）最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随；