猎头：找人渠道是什么？

你平时最常使用的找人渠道是什么？根据数据统计，66%的人使用招聘网站，15%的人通过社交网站，10%的人通过现有人才库，而只有仅仅9%的人是通过朋友的介绍。而这9%恰恰就是普通猎头和高端猎头最为明显的差异。在本期，我们就来共同探讨如何让拉近与高端猎头的距离，让这9%变的更大。

01我要做什么？

既然我们打算做猎头了，怎么去扩展人脉才是最重要的事情。当一个猎头在一个行业中呆久后，对他来说BD并不是最难的事情，每一次客户离职都会带来下一个潜在的生机，每一个候选人职业生涯转化都会带你进入新的领域，最直接体现就是可以带来客户和生意。间接来看，他可以带来组织架构和具体情况，甚至带来很多行业信息。六度人脉论提出，任何人可以通过6个人去认识世界上任意一个你想认识的人，世界是很小的。作为猎头你的主要工作就是去招人，无论是CC还是查库，都应该先用电话去了解一个人，只有沟通才能了解一个人，逐渐的让陌生的候选人变成朋友。

在美国著名推销员乔·吉拉德所提出的 “250定律”中说道，”每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客”。做猎头也是如此，但与销售不同的是，我们带着对等的职业机会与候选人进行交流，可以不卑不亢的进行拓展。在每一次和候选人沟通时都应该习惯的去问一下，周围有没有人想要换工作，想看机会帮我留意一下。哪怕打的100个电话中有99个人拒绝了你，但只要有一个人帮你介绍了另一个人都会给开启另一条路。

02我为什么要帮助你？

1利益交换

当候选人接到我们的电话时为什么会帮助我们呢？除了可能是朋友帮忙介绍的关系外，更多的是想要去换一份更满意的工作。越来越多的候选人在初期接到我们电话的时候根本不想透露信息，尤其是在我们还是初级猎头的时候，打动候选人的更多是靠着我们的真诚，以及一些可能带来的机会。即便是面对资深猎头，很多候选人都会直接先问职位和薪资后再去说自身情况，这就是最简单的利益交换。

2个人展示

随着猎头被更多的人认可，猎头找到候选人本身就是对候选人个人价值的一种肯定。很多候选人一边通过猎头掌控目标公司的求职信息，一边通过网投把自己的求职信息投递过去。虽然这样做会给HR节省一批猎头费，但是却不可能得到猎头公司的背书，得不到猎头公司的认可，甚至进入黑名单。所以，越是资深的候选人，越是对自己价值在意的候选人越不会去做这些事情。

03谁是我寻找的推荐人

上文有提到，在茫茫人海中，通过6个人就能找到认识到世界上任何一个你想认识的人，那么作为一名猎头，该如何去寻找候选人的推荐人呢？

对于刚进入到猎头行业的小伙伴来说，首先要做的就是用过电话，邮件等方式建立自己的人才库，在一个行业中拥有了做猎头的第一个人才金库后，再去进行深度的挖掘。一旦你认为某个线人值得培养的话，那么争取与他成为朋友。每一个推荐人的关系都需要双方去维护，如何在你的人才库中去寻找你的推荐人很重要，一般在目标公司培养1-2个线人在未来目标最有效的推进。

其中以下三个特质是我们在寻找推荐人时特别需要注意的：

• 业内人士：
  根本的根本
• 目标职位的目标人选（线人）：
  拥有资历和能力
• HR/同行：
  同行之间也会有转介绍的机会，HR的朋友或  者要好的朋友离职时会把简历推荐给你。
  
  

PS:当你的候选人说出“我没什么人推荐、我不熟悉，你问问别人吧、我想想再告诉你、我帮你问几个朋友，过几天回复你。”等一些列话时，90%都没戏。我们不要浪费大时间在不正确的人身上，但是不要忘记跟进没有直接拒绝你的人，时不时的邮件、微信跟进一下，万一梦想实现了呢！

04沟通就是一切

第一次找到的候选人往往都是抗拒的，在沟通中都是相互试探，互相探测能力，顾问专业性与候选人实力的对碰。而我们的目标就是你的候选人在职业生涯中每次换工作都会第一时间找到你，树立自己的品牌，正因如此，沟通则显得尤为重要，推荐以下几个沟通技巧：

1名片效应

两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。作为一名猎头，我们应该在不同的场合讲不同的话做不同的事情。

2不对称理论

信息不对称理论是指在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。在互联网爆炸的时代，我们还可以用到信息不对称理论吗？当然是可以的，因为不是所有理论在碎片化的时候，每个人都能接收到同样的信息。一个人在职场工作时接收的信息和猎头是接收的信息不一样的，一个猎头最佳的工作模式就是每天接收不同的信息，最敏锐的了解到目标公司的隐藏的八卦信息，利用信息不对称原理与候选人进行交流。

3登门槛效应

一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如等门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。作为一名猎头，当想让别人转介绍的时候，先不要第一时间提出目的和要求。人们为了避免认知的不协调性，通常会答应后面更大，更难的请求。

4异性效应

在个体间关系中，异性接触会产生一种特殊的相互吸引力和激发力，并能从中体验到难以言传的感情追求，对动物的活动和学习通常起积极的影响，这种现象称为异性效应，也叫“磁铁效应”，即“同性相斥，异性相吸”，俗话说：“男女搭配，干活不累”正是如此。异性的候选人更愿意去帮你，在整个职业生涯中，适当的运用这点不是什么坏事。适当的肯定和赞扬往往会起到意想不到的效果。

每个人的成长都是从青涩到不断的努力，实践，反思直至蜕变，成功的动力来自冲劲和毅力。做猎头，最后如果只能选择一种能力，那这种能力就是毅力，毅力乃是一种习惯！