猎头：你的KA客户现在还好吗？

KA（KeyAccount），直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”，“重要性的客户”。在猎头行业中，KA客户除了是我们长期稳定的合作伙伴，也是我们对候选人最负责的一环。我们应该用大部分的精力放在KA客户身上，用自己的专业知识，为客户和优秀人才提供更好的服务。在工作中，我们应及时把握KA客户信息，分析KA客户需求，在提高业绩的同时进而扩大企业影响、提升企业形象。在本期，我们就来一起聊聊KA客户培养与维护。

01KA客户的特质

有足够的猎头招聘需求

KA客户除了客户的贡献比较大之外，更重要的是在业绩归属上拥有重要的指标。公司规模和人数不一定多和大，只要客户拥有足够多的猎头招聘需求就可以称得上是KA客户。

成功或趋向于成功的商业模式

无论是成熟还是成长期的企业，任何一家客户， 必须要拥有被用户认可的、成熟的商业模式。

发展阶段处于上升期，良好的雇主品牌

顾名思义，企业在往前走，相对于规模和商业模式，雇主品牌更加重要，良好的企业文化。雇主品牌对企业招聘，组织建设起到了至关重要的作用。

02服务KA客户的顾问特质

比HR更懂业务

服务于KA客户的猎头顾问必须要知道你的客户为什么要招聘这个岗位，且可以通过这个岗位可以看出你的客户的业务的现状和目标是什么样。了解客户的竞争力和竞争对手，要比HR看到的更多。

比HR更懂招聘

作为一名服务于KA客户的猎头顾问，我们不应该把主要精力浪费在JD怎么写、面试怎么安排、面试怎么邀约等流程化的东西上，因为这些工作难以体现自己的价值，很容易被别人替代。而我们真正该做的则是去观察HR在我们的影响下发生了哪些改变，这才是我们比HR更懂招聘的体现。要比HR更熟悉人才布局，比HR更了解更多渠道，比HR更懂人才甄选，更懂判断候选人的动机、痛点以及风险点。

认同客户的业务模式，企业文化

如果想服务好一家客户，那么你从内心就要认同它，无论文化还是用人标准，我们都应该以积极的心态去接受。只有你从内心承认了你的客户，才能进行进一步的服务。

高质量的精专人才

在所属领域内要有所积累,拥有自己的人才库。

03KA客户的培养过程

开荒阶段

任何一家客户都会面临开荒阶段，每一个客户的拿下，都要经历千辛万苦。在开荒阶段，我们要第一时间快速相应目标公司目标级别的目标候选人，一定要把客户的需求搞清楚，极强的目标及执行力是必不可少的。

初期定位

资深优势资源领域or客户紧急的需求方向。

快速行动

目标公司的简历。

不断对焦

各种维度各种渠道，对焦用人标准和需求。

精耕细作

在经历了开荒阶段之后，接下来需要我们做的就是进行精耕细作了。这里的精耕细作不仅仅指顾问端对人才和市场的精耕细作，也是指对行业中客户的竞争力，地位等条件的精耕细作，明白客户所处的位置。

调整方向，提高推荐及Offer质量

在提高OFFER质量方面，除了客户提供的面试反馈之外，候选人也是一个非常好的端口。除此之外，在推荐简历时，也一定要注意人选的价值观要和客户相匹配，以免后续出现问题浪费我们的时间。

客户关系

不踏入客户红线，保证真诚态度，通过做事情的关系来稳固而不是甜言蜜语。

全面开花

我们要专注，多个客户多个BU去尝试，只要商业模式类同，那么其所需的人才一定有焦点。只要守住一个大的人才序列很多客户都可以进行合作。

04KA客户的维护

换位思考&沟通技巧&互相启发

“HR为什么谈OFFER时不给力？为什么HR总喜欢刁难我们？为什么HR给我的职位都是难啃的职位？”想必每一个猎头在工作初期都曾想过这样的问题。当我们谈客户时，一定要掌握沟通技巧，学会换位思考，想想HR的工作考核点和目的是什么，互相启发，做到比HR更懂招聘。

如影响要有理有据

我们不能强行和HR争，要有理有据，拿证据说话，有理有据更容易产生好的结果。

不越级，不跨岗

活在当下，都在刷存在感，HR也是一样，尊重他人。不要耍小聪明，标准化做事情。

多维度，讲技巧

如果我们可以让HR不反感的话，在对接客户时可以尝试多维度对接，但一定要遵循沟通技巧。

根据数据判断合作力度

一年招聘了多少人，多少人是在位于猎头的层级上，猎头招了多少人？用数据做依托，判断客户是不是值得当做KA客户来做。

根据合作伙伴判断合作方式

KA客户对人才的需求几乎都是Top级的，带给团队和个人不仅仅是回款，更多的是成长。KA客户的文化和价值观被团队认可，把困难转化为成长，这才是我们真正所需要做的。

05合作过程中的问题应对化解方法

平等互利

作为一名猎头，我们不单单是乙方。我们与HR是平等的，当比HR懂得更多的时候，我们会比HR更有发言权。

合作伙伴的意义

合作伙伴，互相帮衬，在不超出我们能力范围时，尽可能的去满足HR的需求。

按时总结

我们做了哪些工作，一定要同步给客户

面对投诉

投诉一定会有，当面对投诉要做的第一件事就是安抚，先缓和情绪，先从内部了解情况之后大事化小，小事化了，以解决事情为目的，站在双方互利互赢的角度上，用正确的态度，面对问题提供解决方案，达到客户的标准满意度。

学会规避风险，自我保护

了解客户的黄线和红线是什么，明白哪些错误是坚决不能犯的。跟客户的合作过程中，往来信息最好都有凭证（邮件或录音）。

品牌第一，生意第二

无论是KA客户还是中小客户，都在一个圈子里混，所有的合作都是建立在共赢的关系上，口碑显得尤为重要。如果品牌和口碑都没有，那么谁还给我们生意做呢？好的猎头往往都是自带流量，更会自我传播，圈子里口口相传，基本不用BD客户，客户自然就来找你了。