江苏宿迁烟草公司管理精益求精 企业转型升级（一）

江苏宿迁烟草公司管理精益求精 企业转型升级（一）

今年以来，按照江苏省烟草专卖局（公司）党组部署，宿迁市烟草专卖局（公司）紧扣“规范、创新、发展”工作主线，坚持“基础管理”和“现代管理”两线并举推进的思路，全面导入精益管理理念，运用精益改善的方法和工具，在精益营销、精益物流、精益专卖等方面进行富有成效的探索，为企业转型升级奠定了坚实基础。

精益营销 把握市场脉动

“有些烟我上个月才消化完，要不是烟草公司及时提醒，积压得会更多。”经营了8年卷烟的黄宜松今年栽了跟头。11月24日，在江苏省宿迁市区楚街恒泰烟酒店里，零售客户黄宜松向记者感叹消费形势变化之快。

今年春节过后，黄宜松像往年一样，开始加大10元以下价位卷烟的订货量，但销售情况却明显不如往年。其实，通过大量的信息采集，宿迁市烟草专卖局（公司）已经觉察到了市场形势的微妙变化，并及时告知了零售客户。

“烟草公司的客户经理也提醒过我，让我注意控制四五类烟的库存，可我没大在意。”黄宜松说，因为根据往年的经验，端午节前后会有一个低档烟的销售高峰。然而，预计的销售高峰并没有到来，黄宜松订购的四五类卷烟大量积压。在客户经理的帮助下，他赶忙调整订货和销售策略，尽可能消化库存。

黄宜松的经历是宿迁卷烟市场环境变化的一个缩影。不断变化的宏观经济和消费形势对宿迁卷烟市场产生了深刻影响——个别档次卷烟需求萎缩愈加明显，甚至超出了许多卷烟营销人员的预期。

如何在新形势下保持可持续发展，是宿迁烟草卷烟营销工作面临的新课题和新挑战。

“新形势下，需要我们牢牢树立新常态思维，切实转变发展方式，提高发展的质量和效益。”宿迁市局（公司）局长、经理李江苏说，今年以来，他们把精益理念引入卷烟营销工作，力求以这种先进的管理理念进一步挖掘企业发展潜力，实现由外部拉动式增长向内部推动式增长的转变。

精益营销的核心在于，通过优质的服务将合适的产品在合适的时机投放给合适的零售客户，以最小的成本费用获取最大的销售收入。因此，精益营销更加强调对市场的精准把握。

对此，宿迁市局（公司）立足信息采集，精确把握市场脉动。他们综合考虑零售业态、市场类型、经营规模、守法情况等因素，在全市范围内选取了240名样本客户，通过客户经理每周上门走访、现场调查等形式，详细了解样本客户当前在销卷烟品牌规格的社会库存、价格、销量等情况，并将市场信息定期上传到信息采集分析系统，从而深刻把握卷烟市场的变化。

“现在信息采集更加细致，也更加规范了，要具体到每一个品牌规格的每一包卷烟。”宿迁市宿豫区局（分公司）客户经理倪爱民介绍，她负责的线路上有5家样本客户，包含了超市、便利店和烟酒店等零售业态，现在每周她都要在客户订货前一天把采集好的信息上传至系统，并做好信息的分析整理工作。高质量的信息采集和分析，为宿迁市局（公司）更加科学地开展需求预测和货源供应提供了坚实的支撑。

     宿迁市局（公司）副经理吴玉明认为，精益管理作为一种先进的管理手段，其精髓在于一点一滴的持续改善，这种改善涉及管理的方方面面。

为此，宿迁市局（公司）围绕发现问题、解决问题、持续改善三个方面不断优化现有业务流程，先后三次组织专人修订《部门工作手册》，从内部理顺管理链条，提高管理效率。在客户管理与服务上，他们结合市场实际进一步明确界定各业态区分标准，完善客户信息维护管理办法，并在原客户分类基础上引入“客户群”管理模式，新增新品牌、周边客户、集团客户、优秀示范店、现代终端等9个客户群，实行动态管理，以经营能力为主要指标，更加精准地供应货源。

“此外，为适应经济社会发展形势，我们更加关注客户需求的多样化，更加注重营销工作创新。”吴玉明如是说。

今年10月，宿迁市局（公司）针对全市零售客户做了一次全面、深入的客户需求调查，内容涉及货源供应、品牌培育、卷烟订货、货款结算等12个方面。“在这次调查中，有些客户提出开发微信或手机订货功能、提高订货频率、缩短配送时间等许多方面的建议。”宿迁市局（公司）营销中心副经理朱宁说。调查显示，伴随着获取信息渠道的多样化，零售客户对烟草公司服务的需求也呈现出个性化、定制化的趋势。

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