精益生产模式下的企业市场营销

一、精益生产的概念
　　精益生产（LeanProduction，LP）是美国麻省理工学院在一项名为“国际汽车计划”的研究项目中提出来的。它们在做了基于对日本丰田生产方式的大量调查和对比后，于1990年提出的一种生产管理方法，其核心是追求消灭包括库存在内的一切“浪费”，并围绕此目标发展了一系列具体方法，逐渐形成了一套独具特色的生产经营管理体系。
　　精益生产又称精良生产，其中“精”表示精良、精确、精美；“益”表示利益、效益等。就是及时制造，消灭故障，消除一切浪费，向零缺陷、零库存进军。它是对准时化生产方式的进一步提炼。精益生产综合了大量生产与单件生产方式的优点，力求在大量生产中实现多品种和高质量产品的低成本生产。
　　精益生产的目标被描述为“在适当的时间使适当的东西到达适当的地点，同时使浪费最小化和适应变化”。精益生产的原则使公司可以按需求交货，使库存最小化，尽可能多使用掌握多门技能的员工，使管理结构扁平化，并把资源集中于需要它们的地方。精益生产的方法论不但可以减小浪费，还能够增进产品流动和提高质量。精益生产的基本目的是要在一个企业里同时获得极高的生产率、极佳的产品质量和很大的生产柔性；在生产组织上，它与泰勒方式不同，不是强调过细的分工，而是强调企业各部门相互密切合作的综合集成。综合集成并不局限于生产过程本身，还包括重视产品开发、生产准备和生产之间的合作和集成。
　　精益生产不仅要求在技术上实现制造过程和信息流的自动化，更重要的是从系统工程的角度对企业的活动及其社会影响进行全面的、整体的优化。精益生产体系从企业的经营观念、管理原则到生产组织、生产计划与控制、作业管理以及对人的管理等各方面、都与传统的大量生产方式有明显的不同。首先，精益生产方式在产品质量上追求尽善尽美，保证用户在产品整个生命周期内都感到满意。其次，精益生产方式在企业内的生产组织上，充分考虑人的因素，采用灵活的小组工作方式和强调相互合作的并行工作方式。再次，精益生产方式在物料管理方面，准时的物料后勤供应和零库存目标使在制品大大减少，节约了流动资金。最后，精益生产方式在生产技术上采用适度的自动化技术又明显提高了生产效率。所有这一切，都使企业的资源能够得到合理的配置和充分的利用。此外，精益生产还反映了在重复性生产过程中的管理思想，其指导思想是：通过生产过程整体优化，改进技术，理顺各种流（Flow），杜绝超量生产，消除无效劳动与浪费，充分、有效地利用各种资源，降低成本，改善质量，达到用最少的投入实现最大产出的目的。
　　二、精益生产的营销方式
　　1.销售系统的组织结构
　　多数企业的销售组织分两大层次，即生产企业的销售部和下游经销商。生产企业一般不直接面对最终用户销售产品，只负责营销管理，由经销商负责推销。精益生产方式的销售方式与大量生产不同之处在于，两个层次的隶属关系不同。大量生产方式下，各地经销商是一个个独立的小企业，生产企业为了控制经销商，销售部势必十分庞大，双方关系比较紧张，当市场不振时，互相设法转嫁危机。精益生产方式下两层次的销售机构都属于生产企业，利益完全一致。生产企业销售部可以按产品设销售渠道，如日本丰田公司最初设五个渠道，每个渠道遍布全国，经销不同车型，为不同的消费群服务，渠道之间互不干扰。销售渠道的另一任务是加强与用户的联系。在精益生产系统中，顾客需求是驱动生产的源动力，是价值流的出发点。价值流的流动要靠下游顾客来拉动，而不是依靠上游的推动，当顾客没有发出需求指令时，上游的任何部分不提供服务，而当顾客需求指令发出后，则快速提供服务。系统的生产是通过顾客需求拉动的，因此加强与顾客的沟通与联系非常重要。
　　2.销售方式
　　精益生产改变了传统的坐等顾客上门的被动销售方式，由销售人员上门推销。每销售区域组织起七八人一组的销售组，留一组在店内负责接待用户，其余的全部出去进行“地毯式”地推销。通过定期拜访，掌握销售区内每家用户的情况，根据用户情况提出贴切的建议，又把用户关于产品的信息反馈给产品开发部。产品出售后，销售组负责售后服务工作，把最终消费者列为经销网络的一名成员，定期询问产品的使用情况，随时帮助解决使用中的问题，并把问题反馈给工厂。由于与用户建立起信任关系，又详细了解用户情况，当估计用户需要新产品时就向用户主动提出建议，使竞争对手的产品很难打入。这种深度销售方式，通过主动推销接到订单，通过售出产品又拉住用户，抓住长远需求，使销售成为生产的起点。关于这种销售方式的经济性问题，有如下汽车销售例子：从表面上看，美国的经销员每人每天平均销售10辆车，日本的经销员每人每天平均4辆。但由于主动推销方式，省下市场调研费用，为企业拿到订单，使生产稳定，实现准时化生产，省下巨额库存费用。再考虑到获得的市场信息质量远远高于费时费钱的市场调查，使产品开发、生产安排更加符合市场需求，因此这种销售方式具有明显优势。
　　3.经销人员素质
　　精益生产的销售方式对经销人员的素质提出很高的要求。经销人员的素质主要表现在思想和业务两方面。首先思想上要求经销人员接受本企业的企业文化，要求员工对企业忠诚，对工作认真负责，要求培养起自我控制能力和较强的独立工作能力；要求具有碰到困难不退缩、坚忍不拔的品格。其次在业务上要求经销人员掌握销售知识和技巧；要求他们懂技术、非常熟悉自己销售的产品，对自己的产品有很强的自信，能解答用户的技术方面的问题；还要具有市场调查方面的专业知识和实践能力。
　　三、结束语
　　精益生产方式不仅可以应用于营销，这种生产方式已经由生产系统扩展到企业整个经营领域，它的管理思想和方法在很多工业企业以及服务行业得到了应用，是非常值得关注的一种运营方法。